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企業貸款營銷技巧

發布時間:2022-07-02 06:14:08

『壹』 如何做好貸款營銷工作

貸款的品種很多,在這里舉例說明貸款的辦理手續,基本上都大同小異。
更多的關於貸款的知識請綱上搜一下《小戰掛》,詳細了解一下。
按貸款使用期限劃分
1.短期貸款。指貸款期限在1年以內(含1年)的貸款。
2.中、長期貸款。中期貸款指貸款期限在1年以上(不含1年)5年以下(含5年)的貸款。
長期貸款,指貸款期限在5年(不含5年)以上的貸款。人民幣中、長期貸款包括固定資產貸款和專項貸款。
以上是銀行貸款的一般流程,不同銀行的小額貸款規定可能會略有不同,所需要提交的資料可能也不盡相同,有些銀行為了規避貸款風險都會要求貸款者滿足一定的條件,如年齡條件、收入水平、以及還貸能力等等。

『貳』 貸款營銷如何才能做好的幾點建議

做好貸款銷售需要從以下兩大點著手:

報表的問題有三種情況,一是假報表;二是錯報表;三是無報表。

作為一個信貸員,識別假錯報表應該是基本功,無論是什麼企業,無論是假報表、錯報表、無報表,作為信貸員在放貸前首先要造出真的報表出來,即「報表再造」。

主要的財務報表包括資產負債表,損益表和現金流量表。根據新的企業會計准則,小企業可以不編現金流量表。但實際上小企業現金流量情況對信貸人員最有用。資產負債表,反映的是企業在某個時點的資產和負債狀況,資產=負債+所有者權益。所謂報表再造就是把資產負債表左減右加。

『叄』 淺析如何做好貸款營銷工作

一是貸款新規出台,宣傳不到位。2010年,自貸款「新規」出台施行後,農信社貸款管理工作進一步規范,貸款的發放從操作流程上更加註重規范性和政策性。與此同時,貸款資料的收集整理突然變得繁雜,以致造成部分客戶資料准備不充分,難以達到規范要求,信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低,甚至造成客戶與信用社關系的不協調,主要是信用社對「新規」的宣傳還不到位,客戶對「新規」的不了解,造成信用社執行「新規」的被動局面。 二是營銷人員專業不專,素質不高。營銷人員缺乏主動營銷理念,沒有長遠的打算。信貸專業知識明顯缺乏,貸款風險管控水平不高。客戶經理「一肩挑」,貸款新規傳達不到位。 三是營銷隊伍觀念落後,營銷意識淡泊。信貸人員和貸款審批人員擔心貸戶失信,在發放貸款時產生嚴重的「恐貸」「懼貸」思想,缺乏主動營銷的意識。 四是缺乏與同業的競爭手段,造成客戶流失。隨著商業銀行、郵政儲蓄銀行在支持「三農」、中小企業信貸業務上的介入,較便宜的利率優勢造成農信社大額客戶和黃金客戶的流失。各家商業銀行利用自身的優勢,因勢制宜出台了一些適合縣域企業的新產品或特色服務,信用社對商業銀行帶來的沖擊,明顯准備不足,感到力不從心。信用社受資本金制度的約束,對單戶和關聯客戶的貸款比例受到限制,不能對大額客戶授信,嚴重製約了信用社業務的拓展。 五是貸款營銷考核激勵機制不夠完善。對營銷人員的考核籠統,營銷人員便缺少應有的貸款營銷壓力,工作缺乏主動性和積極性。同時,風險防控考核指標不夠科學客觀,對信貸資產的安全性指標考核有些片面,利益與責任不對稱。 六是內部管理機制不夠科學。隨著信用社信貸業務的規范化,在貸款流程和操作上趨於嚴謹,但信用社既有高端客戶,也有低端客戶,一時難以適應。對貸款營銷工作的幾點思考 逐步完善貸款營銷的信貸管理體制。一是有效暢通貸款投放渠道,主要是開發適合市場需求的貸款品種,使貸款品種能覆蓋各個層次和滿足市場的需求。二是正確處理發展業務和防範風險的辨證關系。以強化市場風險意識為貸款營銷的前提,完善信貸風險防範機制,制定科學的責任追究制度,注意區分違規放款、決策失誤、自然災害和市場變化等不同情況,確定相應的責任標准,實行貸款問責和免責的統一,克服信貸人員的「懼貸」心裡,充分調動增加貸款營銷人員的積極性。三是制定一整套科學、便捷的貸款操作流程。 因地制宜創新貸款品種。一是貸款品種要有特色,不能存在不同品種名稱,而無質的區別。不同的貸款品種在期限、利率、優惠程度上要各有「賣點」。二是改變貸款品種單一功能,不能照搬其他銀行現成產品,要多開發一些適合農村信用社自身發展的貸款品種,以此來滿足和適合不同對象的貸款項目,如「公務員消費貸款」「個體工商戶聯保貸款」等。 強化隊伍的營銷培訓和素質教育。一是開展形式多樣的貸款營銷培訓班,提高員工營銷技能,把貸款營銷工作真正由季節型轉向效益型、由任務型轉向發展型,使貸款管理工作由被動型轉向主動型。二是提高貸款營銷人員素質。要通過職業道德教育、理想追求教育和金融法規教育,提高營銷人員的職業道德水平和思想認識水平,提高工作主動性和創造性。 完善考核激勵機制,增強營銷人員工作主動性。一是建立權、責、利相對應的營銷考核機制,對營銷人員的考核應科學化。二是克服懼貸心理,應將貸款存量與增量新老劃斷,結合實際合理確定一個風險度,凡是符合信貸原則,嚴格按照程序發放的貸款,由於風險造成的損失,只應追究個人工作責任。三是根據環境和人員特點合理分配工作任務,任務分配和考核要科學合理。四是建立客戶經理風險保障金制度。按照貸款營銷和利息收入等提取一定的風險保障資金,對客戶經理發放而形成的不良貸款進行化解,或用於對客戶經理的獎勵,維護客戶經理的一定經濟利益。 優化營銷環境,搭建貸款營銷平台。一是建立營銷貸款的客戶信息管理制度,便於信貸營銷人員充分了解目標市場和目標客戶的信息。二是提高辦事效率,降低借款戶貸款成本。制定營銷貸款的審查、審批問責制度,堅持一周二次貸款審批的議事制度,以克服拖、卡、壓貸現象。三是協調爭取各行政部門或單位對貸款登記收費的各種優惠政策,降低客戶的融資成本,促進貸款營銷的迅速增長。

『肆』 貸款銷售技巧

營銷對於信貸經理來說十分重要,除了業務能力外,營銷也很重要,不然打不出一套連環的組合;有客戶資源,但不會營銷,只會讓客戶認為你很不專業,那麼對信貸業務員來說,在營銷過程中,以下三點錯誤可別犯。

1

對銀行的授信產品不太熟悉

俗話說:知己知彼,百戰不殆。但現在很多信貸經理都存在一個問題,那就是除了了解自家的產品之外,對銀行的授信產品知之甚少。

其實市面上可以辦理貸款的產品並不復雜,產品線也沒有那麼多,無非就是工薪類信貸、經營類信貸、房產類信貸、社保\公積金信貸、按揭車輛類信貸、保單類信貸、房產抵押\二抵、車抵、企業融資等等,只要信貸經理在為客戶辦理業務時總結一下,就能發現信貸產品的共通性。

2

對客戶的需求不了解

了解客戶的需求已是一個老生常態的話題了,然而在實際的信貸業務中確實有很多信貸經理對客戶的需求了解的不夠透徹,在大概了解了客戶的想法之後,就開始讓客戶提交資料,走放貸流程,但這種做法卻存在一定的風險。

不能透徹了解客戶的需求就不會對銀行的風險有一個很好的把控,在為客戶設計信貸方案時也有可能存在不夠合理的情況。

作為一名專業的信貸經理在做信貸業務時你要明白的是,你不是為了放貸而放貸,而是應該以幫助客戶解決財務問題為己任。如果一名信貸經理連客戶的需求都沒有搞清楚,又怎麼會為客戶設計一套適合客戶的信貸服務方案呢?

3

客戶貸款方案不夠合理

貸款方案其實就是資金匹配方案,對於這點好理解,如果你不理解客戶的需求,不了解銀行的授信產品,那怎麼會設計出合理的授信方案呢?

一般來說授信方案包括三個步驟:

1.了解客戶:資質、資金需求量、資金需求時間等等。

這一環節主要是幫助信貸經理判斷客戶的屬性,製作融資方案。

詳細點來說主要包括以下這些客戶信息:

·

客戶基本信息:客戶姓名、身份證、配偶姓名、身份證、手機日期、申請人手機、辦理業務、公司名稱、注冊號、經營場所地址

客戶資料清單:身份證明資料、工作證明資料、資產證明資料、收入證明資料、居住證明資料、社會地位證明資料

·

2. 製作融資方案:這一環節就是要根據客戶的需求,以及你對客戶需求的理解來為客戶提供一份合理的資金匹配方案,從你為客戶提供的方案可以體現出信貸經理的專業程度。

3.申請:當匹配好資金方案後,客戶便開始進行申請,在這一環節主要能體現出公司的服務效率。

在整個信貸業務中,信貸經理的營銷成果往往是由內外部因素共同決定的,但信貸經理的主觀能動性在很大程度上決定了營銷的質量。

『伍』 怎樣做好貸款銷售

首先明確要發展哪個市場,然後去了解這個市場是在你所在地區的哪個方位,這樣你才能系統的去宣傳去開發,才能更迅速的佔領這快市場。

其次信貸工作者必須具有較強的專業知識和業務技能,在解決客戶疑問的同事還要能夠根據客戶的實際情況來推銷我們的貸款項目

第三作為一個優秀的信貸工作人員不光需要良好的專業知識還要有豐富的相關知識,要求我們能夠「知己知彼」,讓我們和客戶的關系更近一步。

第四信貸工作人員必須要有全面綜合的分析能力,使得信貸評估決策建立在科學,可靠,安全,有基礎的條件上,能夠讓貸款的風險降到最低限度。

最後信貸人員在語言文字的表面能力方面應具有較深的功底。否則,會直接影響信貸員的自身形象和服務質量。這就要求信貸員必須具備一系列的積極的,有效的嚴密的組織和協調,要會協調,善協調,要不卑不抗,大不失禮,小不拘節,充分顯示自我和郵政銀行的良好形象。

尋找客戶的方法:

  1. 通過自己的途徑尋找一些比較有效的電話號碼,進行電話陌生拜訪,電話營銷,通過電話介紹自己是做貸款放款的。電話拜訪時候要注意禮貌用語,不要在別人休息時候打擾。

  2. 利用手機進行群發信息,提前把自己從事的業務編輯好簡訊,群發給別人,廣撒網。

  3. 走到大街上去,到人多的地方,發放自己公司的宣傳單頁,上面記得留自己的電話號碼哦,把公司的號碼去掉,別人需要的話就可以直接聯系你啦。

  4. 通過到一些寫字樓、辦公樓、住宅小區等場所,進行掃樓式宣傳自己從事的業務。

  5. 發動周邊的朋友圈、同學等讓他們給你做轉介紹,成功的話就給朋友同學一些好處,請吃飯等都可以,方式自己定。

  6. 與其他小額貸款公司的同學進行合作,比如一個人在另外一間小額貸款公司貸到的錢不夠,通過同行業務員的介紹就可以到自己所在的公司進行再貸款,就返佣給介紹人。

  7. 通過自己的自媒體宣傳,如微博、微信、QQ空間、QQ等渠道進行業務的推廣。

  8. 另外就是服務好已經開發到的客戶,以後進行二次銷售等。

『陸』 我是做貸款的,通過什麼渠道尋找客戶比較好

1、了解公司的業務范圍,充分了解公司業務才能更好的與客度溝通,獲得客戶的信任;
2、了解公司現在現有銷售團隊的架構,根據別人的經驗,結合自己的實際情況分析自己的市場圈;
3、做好目標規劃,業績任務分解,不要盲目的為了找客戶而去找客戶;
4、了解你所在城市的區域,尋找目標客戶;
5、真誠的為每一位客戶服務,不要急於求成,腳踏實地,做好自己的口碑。
應答時間:2020-09-16,最新業務變化請以平安銀行官網公布為准。

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『柒』 如何做好貸款銷售

第一:首先明確要發展哪個市場,然後去了解這個市場是在你所在地區的哪個方位,這樣你才能系統的去宣傳去開發,才能更迅速的佔領這快市場。
第二:其次信貸工作者必須具有較強的專業知識和業務技能,在解決客戶疑問的同事還要能夠根據客戶的實際情況來推銷我們的貸款項目
第三:作為一個優秀的信貸工作人員不光需要良好的專業知識還要有豐富的相關知識,要求我們能夠「知己知彼」,讓我們和客戶的關系更近一步。
第四:信貸工作人員必須要有全面綜合的分析能力,使得信貸評估決策建立在科學,可靠,安全,有基礎的條件上,能夠讓貸款的風險降到最低限度。
最後信貸人員在語言文字的表面能力方面應具有較深的功底。否則,會直接影響信貸員的自身形象和服務質量。這就要求信貸員必須具備一系列的積極的,有效的嚴密的組織和協調,要會協調,善協調,要不卑不抗,大不失禮,小不拘節,充分顯示自我和郵政銀行的良好形象。
尋找客戶的方法:
通過自己的途徑尋找一些比較有效的電話號碼,進行電話陌生拜訪,電話營銷,通過電話介紹自己是做貸款放款的。電話拜訪時候要注意禮貌用語,不要在別人休息時候打擾。
利用手機進行群發信息,提前把自己從事的業務編輯好簡訊,群發給別人,廣撒網。
走到大街上去,到人多的地方,發放自己公司的宣傳單頁,上面記得留自己的電話號碼,把公司的號碼去掉,別人需要的話就可以直接聯系你。
通過到一些寫字樓、辦公樓、住宅小區等場所,進行掃樓式宣傳自己從事的業務。

發動周邊的朋友圈、同學等讓他們給你做轉介紹,成功的話就給朋友同學一些好處,請吃飯等都可以,方式自己定。

與其他小額貸款公司的同學進行合作,比如一個人在另外一間小額貸款公司貸到的錢不夠,通過同行業務員的介紹就可以到自己所在的公司進行再貸款,就返佣給介紹人。

通過自己的自媒體宣傳,如微博、微信、QQ空間、QQ等渠道進行業務的推廣。

另外就是服務好已經開發到的客戶,以後進行二次銷售等。

『捌』 企業貸款電銷怎麼吸引客戶

本篇文章純原創手打,珍惜勞動成果,搬運自重!
不管是什麼行業的銷售,萬始之初一定都是開發客戶。現在市面上普通銷售個人開發客戶的方式不外乎幾種:電銷,網銷,面銷陌拜。在這里電銷也是用途最廣、方式最多的一種開發模式,也是淘汰掉絕大多數想做銷售的人的一個操作。為什麼?當你每天重復的進行機械性的電話溝通,被無數次掛斷或者拒絕之後,有信心能堅持下來的人又有多少?電話銷售,前期被拒絕和難熬是一定的。但是電銷有沒有技巧?這也是一定的。這里不講廢話,純干貨分享!手把手教你怎麼問,怎麼聊。(本篇文章是大客戶銷售系列,主要針對TOB客戶,TOC的後續更新。)

首先我們先梳理一下我們的電銷目的。

1.找對人,了解客戶信息。
如果你們的開發模式是公司提供的精準資源,恭喜你,那你很幸運,可以少花很多功夫了。那如果我們需要自己主動開發客戶的話,需要了解的東西就有很多了。)——發資料(要郵箱,最好是QQ郵箱。)——簡訊——加微信或Q——登單。

先講講第一次電話溝通我們需要了解到的:
1:了解客戶,初次識別客戶是潛在客戶或意向客戶。
2:營造好的溝通氛圍,建立聯系。(在問與答中,記得多肯定和贊美客戶。)
3:發資料。
4:了解清客戶的基本情況,給予一定的建議與回應。(這里很考驗產品知識是否過硬,做大客戶銷售和快銷不同,快銷產品本身好賣,價格大多人都能承擔,成交周期相對比較快,即使前期對產品不甚了解也比較好成單,但是大客戶銷售不同:成單周期慢,金額大,所以你的專業知識一定要過硬,才會願意讓客戶給你掏這筆不菲的費用。如果說快銷賣的是產品,那我們賣的更傾向於一種服務。)
5:約下次溝通或見面。

找對人:
了解對方企業的情況:
今年生意怎麼樣?今年比去年生意怎麼樣?(寒暄關心,如果在客戶很忙或者對你沒什麼耐心的時候就不要貿然去問這些問題了。所以為什麼說,前期我們必須建立一個比較輕松的溝通氛圍,首先得讓客戶對我們不反感。)
目前公司有多少人?個人獨資,還是合資?做什麼產品的?營銷模式主要是哪種?開公司多長時間?
TO B還是TO C為主?一年營業額大概能做多少?
這些都是我對客戶一個初步和最基本情況的了解,只有了解了,你才能針對性地去和客戶對話。

對我們的產品有沒有需求?(這點很重要,牛逼的銷售不是能把每一個不需要的客戶都轉變為需要!這種故事只存在於童話故事和雞湯里,篩選客戶對我們來講同樣重要,明顯感覺無需求的客戶不要花時間去跟,有這個時間不如用來多開發幾個客戶。)
之前有接觸過我們這個品類的產品嗎?有供應商嗎?(根據自己所在行業展開)
關注產品的哪些部分?為什麼關注?
有沒有了解過我們公司,有的話,是在哪裡了解的?
有沒有朋友在我們公司購買過產品?
假如我們的產品對您的公司有所提升,您會考慮購買嗎?

寫到這里,可能有人會問,我第一次和客戶聊天真的收集得到這么多信息嗎?誰會對一個陌生人講這么多呢?在我從業初期,我也有過同樣的疑問。但實際上,這個事是確實存在的。一通電話,交給不同的銷售來打反饋也是不同的,而我們初期最容易犯的錯誤就是不敢開口和客戶聊天,覺得沒有信心。通常在客戶拒絕我們或者展露出不耐煩之後,就像受驚的兔子一樣趕快把電話掛了,或者加上客戶微信就長吁一口氣覺得任務完成了。不是這樣的!電話溝通的方式遠遠比微信有效,能面談的內容最好不要在電話解決,能在電話里解決的內容最好不要放在微信上解決。在我初次進入銷售行業的時候觀察過公司里和我同期的新人,同樣都是第一次打的陌生電話,有的人通時最多不會超過一分鍾,而有的人能和客戶滔滔不絕地聊上個十幾分鍾。如果你不善言談,也不必覺得氣餒,每個人都有自己的長處,銷售也並不是只有能說會道的人才做得好,不妨多給自己點時間來體會。好了,雞湯時間到此結束,接下來接著講我們的干貨部分。

問客戶的時間:
周末一般會休息嗎?
什麼時間會比較方便?
(這條根據具體產品定,如果是剛需類供貨,就不必太在意客戶時間問題。只需要先爭取一個面談的機會。一般情況下客戶都是會給你這個機會的,因為即使要貨比三家,他也確實需要我們的產品。)

好了,大概信息了解完之後,記得要到客戶微信/郵箱等,把公司產品發過去。不要聊了半天,最後連個微信都沒加上哈。

資料發過去後要發個信息告知:
X總,您好!資料發到您手機(微信)了,記得查收,詳細看下,如有疑問請來電,祝事業蒸蒸日上!
結尾備注公司名和自己的姓名/昵稱。

之後持續跟進客戶的要點:
發簡訊/微信,加深客戶對自己的印象,不同客戶發不同信息!在盡可能的情況下,一天至少去一個簡訊/微信,現在很多客戶不喜接電話。
有最新的產品咨詢,第一時間給客戶發過去。記住:除開節假日必有的噓寒問暖環節,你發的內容得是對客戶有用的。試想一下,假如你是一個普通人,收到騷擾信息你會仔細看嗎?一個人天天給你發對他沒用的騷擾信息,你會不會直接把他拉黑?更何況我們的客戶都是企業老闆,他們每天的消息很多,在你和他不熟的情況下你消息發過去他甚至都不會點開看,如果哪天點開了,發現你發的是一堆沒營養的垃圾信息,他會不會對看你的消息更沒興趣?

好了,今天就先分享到這里,下一篇會從實操角度來講在電話里我們究竟要說些什麼,客戶可能會怎麼回應我們,我們該如何應對。感謝觀看~關注我,學習更多銷售技巧。

『玖』 做貸款常見的推廣方法是什麼

做貸款常見的推廣方法為設置標准介面,通過邀請返利模式,讓用戶(代理)自發發展下一級用戶(代理)。

客戶的類型為主動上門客戶和自主營銷客戶。一般主動上門客戶存在急需貸款資金可能性,當這種客戶找上門來,很可能已經將經營地、經營產品、銷售價格、訂單、員工等准備就緒,製造一個天衣無縫的陷阱,所以,對這種客戶,一定要有一種高度防範風險的意識。

對各項各項法律法規、監管要求、規章制度等深入了解,不斷涉獵關於信貸方面的書籍,堅持學習,善於溝通,不斷總結,全面掌握,將所知所學靈活運用到工作之中,以此來識別風險、提升業績、拓展資源。

貸款推廣:

對於自主營銷客戶,客戶經理需要提前通過外圍信息、陌生拜訪等方式,大致了解客戶經營情況後,做足充分營銷准備,並判斷給予貸款的可能性後,與客戶約定一個洽談時間,當面訪談。

通過訪談確認自己判斷准確性,如符合條件,應當面收集資料,並確保資料的真實性,避免反復和多次收集資料,讓客戶對自己的業務能力產生不信任感。

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