小額貸款客戶經理的銷售技巧

『壹』 小額貸款怎樣尋找客源

一、主動出擊
小微貸款業務要求客戶經理根據所在市場區域，主動開展上門營銷進行陌生拜訪，走訪各類型潛在客戶，了解資金需求與行業特點。客戶經理每人每周必須有一定量以上的營銷時間和營銷戶數，不允許等客上門。同時，注重多種營銷手段的有機結合，如簡訊營銷、行業營銷、媒體營銷、口碑營銷等，達到綜合性的營銷成效。小微貸款潛在客戶開發的主要方式可以歸納為「點、線、圈、面」。所謂「點」是指傳統的客戶口耳相傳,老客戶介紹新客戶;「圈」是指通過與新余市創業大學、大型商貿中心合作組織創業大學講座、專題推介等方式,系統化、組織化地營銷客戶;「線」是指通過供應鏈的上下游,以核心企業為中心尋找零售終端和上游供應商中的潛在客戶，以行業、重點企業為核心，「像挖紅薯一樣，挖出一串客戶來」;「面」是指通過異業聯盟的方式整合合作,例如新余農商銀行積極和新余市中小商貿流通聯合會等各類商貿協會開展合作,通過設立互助專項基金，批量營銷小微客戶。這些營銷方式，有的突出客戶經理的個人營銷能力，有的側重藉助團隊協作，開展平台式營銷，其共同點就是「主動」。
二、勤能補拙
從事金融工作的人都知道，無論客戶經理的服務做得多麼周到，都可能面臨業績的波動和客戶的流失，尤其是基數大，金額相對較小的小微貸款客戶。客戶的貸款會逐一到期，單個客戶經理的管戶客戶不可能一直維持在穩定的水平。因此，小微貸款在業務實踐操作中有一條重要的要求，必須不間斷地開發客戶，對潛在客戶進行持續不斷的營銷，以補充客戶資源。在小微業務發展初期，有的客戶經理在同時受理了一定量的貸款申請後，由於調查工作量劇增，時間安排不盡合理，停止了營銷工作，中斷了對潛在客戶的挖掘。當客戶經理加快進度處理完畢所有的貸款申請時才尷尬地發現，沒有營銷，就沒有新的客戶，短時間內的個人業績出現了明顯的「斷層」。在吸取了這樣的教訓之後，客戶經理團隊明確了一項強制性要求，合理安排工作計劃，持續不斷地開展營銷工作。根據六度分割理論，一個標准型客戶可能就意味著身邊有150名潛在標准客戶。因此，小微貸款客戶經理通過日常貸後監控、客戶回訪等多種途徑，將自身管戶客戶的數量維持在一個較為平穩的水平上，「吐故納新」，從而實現整個團隊的業績穩健增長，使受市場波動的影響最小化。
三、順勢而為：潛在客戶開發帶來新的需求點
經濟社會，市場需求與機遇瞬息萬變。作為小型微型企業金融服務者，客戶經理同樣要做到對市場需求十分了解，對客戶需求把握非常精準。隨著市場的變化，隨時都可能產生新的潛在客戶，或者形成新的需求市場。這時，是否貼近客戶需求，是否持續對潛在客戶的開發與維護，成為能否勝出的關鍵因素。例如，開展針對酒類行業的營銷，考慮傳統節假日、天氣因素影響消費量等情況是傳統的做法。從事酒類經銷的客戶往往會存在廠商的提價或協議返點(即達到一定訂購量，則獲得相應比例的利潤返點)等突發情況。在這種情況下，原本資金寬裕的商戶一方面需要墊付大量的預付資金，另一方面還需支撐下游的應收，產生短期、集中性的融資需求。客戶經理通過建立與客戶的長期聯系，得知這一關鍵信息後，迅速跟進對潛在客戶的營銷。試想，如果對市場沒有足夠的敏銳反映，客戶經理對新產生的資金需求根本無從得知，也就無法做出精準有效的營銷判斷，就會錯過擴大市場份額的絕好機會。
四、大浪淘沙：潛在客戶開發優化客戶結構
小微貸款所服務的小商戶、小企業所從事的行業涉及糧油、煙酒、農副產品、家裝材料、服裝加工、電子產品、服裝鞋包、汽修汽配、物流運輸、汽車租賃等社會民生行業。這些行業與老百姓的日常生活息息相關，但客戶質量可謂參差不齊，大到連鎖加盟的商戶，小到菜市場的肉販，其資產質量、抗風險能力不同。通過潛在客戶的開發能夠不斷優化客戶結構，提高優質客戶佔比。小微貸款屬於重復性高的勞動密集型貸款業務。單筆處理時間短，要求高，成熟客戶經理一般在2-3個小時內完成貸款調查，1-2小時內完成調查表格，要求對客戶提供標准化、流程化的融資服務。但對小客戶服務量較大，單筆效益達不到平均水平。客戶經理通過不斷進行客戶開發，就會發掘出更多的優質客戶。通過提高優質客戶的數量，提高優質客戶的佔比，以同樣的時間和工作量為優質客戶提供更好、更快的服務，實現更高的利潤收益。這樣不僅利於提高優質客戶的忠誠度，還能獲得更好的業績。

『貳』 如何做好貸款銷售

第一：首先明確要發展哪個市場，然後去了解這個市場是在你所在地區的哪個方位，這樣你才能系統的去宣傳去開發，才能更迅速的佔領這快市場。
第二：其次信貸工作者必須具有較強的專業知識和業務技能，在解決客戶疑問的同事還要能夠根據客戶的實際情況來推銷我們的貸款項目
第三：作為一個優秀的信貸工作人員不光需要良好的專業知識還要有豐富的相關知識，要求我們能夠「知己知彼」，讓我們和客戶的關系更近一步。
第四：信貸工作人員必須要有全面綜合的分析能力，使得信貸評估決策建立在科學，可靠，安全，有基礎的條件上，能夠讓貸款的風險降到最低限度。
最後信貸人員在語言文字的表面能力方面應具有較深的功底。否則，會直接影響信貸員的自身形象和服務質量。這就要求信貸員必須具備一系列的積極的，有效的嚴密的組織和協調，要會協調，善協調，要不卑不抗，大不失禮，小不拘節，充分顯示自我和郵政銀行的良好形象。
尋找客戶的方法：
通過自己的途徑尋找一些比較有效的電話號碼，進行電話陌生拜訪，電話營銷，通過電話介紹自己是做貸款放款的。電話拜訪時候要注意禮貌用語，不要在別人休息時候打擾。
利用手機進行群發信息，提前把自己從事的業務編輯好簡訊，群發給別人，廣撒網。
走到大街上去，到人多的地方，發放自己公司的宣傳單頁，上面記得留自己的電話號碼，把公司的號碼去掉，別人需要的話就可以直接聯系你。
通過到一些寫字樓、辦公樓、住宅小區等場所，進行掃樓式宣傳自己從事的業務。

發動周邊的朋友圈、同學等讓他們給你做轉介紹，成功的話就給朋友同學一些好處，請吃飯等都可以，方式自己定。

與其他小額貸款公司的同學進行合作，比如一個人在另外一間小額貸款公司貸到的錢不夠，通過同行業務員的介紹就可以到自己所在的公司進行再貸款，就返佣給介紹人。

通過自己的自媒體宣傳，如微博、微信、QQ空間、QQ等渠道進行業務的推廣。

另外就是服務好已經開發到的客戶，以後進行二次銷售等。

『叄』 如何做一名優秀的信貸客戶經理

一是手勤。

首先，在開展客戶信息採集這項長期性的基礎工作時，信貸客戶經理既要認真做好信息記錄和客戶資料的收集，又要及時消化處理，按照客戶類型批量整理和分類存檔，提前完成評級授信工作，為信貸決策提供重要參考信息。

其次要勤看報表，勤查資料。通過查看資料、調閱借據、做好筆記，徹底掌握貸款底子。再者，由於開展信貸工作經常接觸客戶，信貸客戶經理要學會善於發現、總結、推廣好的方法。

勤動筆，經常撰寫調研報告、經驗材料、工作思路及措施辦法，結合實際提出一些合理化建議，幫助總行改進與提升管理。

二是腦勤。

一是要有嫻熟的業務知識。定期充電，加強對金融基本知識、會計基本常識、信貸管理知識與基本技能的學習與掌握，提高自身的金融理論水平。二是要有敏銳的洞察力。

譬如調查商戶貸款時，信貸客戶經理要善於從商戶的店鋪庫存、產品月銷量、銀行流水中發現其資金需求規律，這樣才能准確判斷合理貸款額度。平常在開展信貸調查時，要學會多聽多思考，從中找出問題、漏洞，更好地規避信貸風險。

三是要有清晰的工作思路。

堅持「點、片、面、線」的管理模式，抓好亮「點」的商戶貸款營銷，抓好連「片」的信用村建設，抓好全「面」的金融扶貧，抓好一條「線」式的民營企業結算、貸款立體化、全方位、跟蹤式服務。

『肆』 貸款銷售技巧

營銷對於信貸經理來說十分重要，除了業務能力外，營銷也很重要，不然打不出一套連環的組合；有客戶資源，但不會營銷，只會讓客戶認為你很不專業，那麼對信貸業務員來說，在營銷過程中，以下三點錯誤可別犯。

1

對銀行的授信產品不太熟悉

俗話說：知己知彼，百戰不殆。但現在很多信貸經理都存在一個問題，那就是除了了解自家的產品之外，對銀行的授信產品知之甚少。

其實市面上可以辦理貸款的產品並不復雜，產品線也沒有那麼多，無非就是工薪類信貸、經營類信貸、房產類信貸、社保\公積金信貸、按揭車輛類信貸、保單類信貸、房產抵押\二抵、車抵、企業融資等等，只要信貸經理在為客戶辦理業務時總結一下，就能發現信貸產品的共通性。

2

對客戶的需求不了解

了解客戶的需求已是一個老生常態的話題了，然而在實際的信貸業務中確實有很多信貸經理對客戶的需求了解的不夠透徹，在大概了解了客戶的想法之後，就開始讓客戶提交資料，走放貸流程，但這種做法卻存在一定的風險。

不能透徹了解客戶的需求就不會對銀行的風險有一個很好的把控，在為客戶設計信貸方案時也有可能存在不夠合理的情況。

作為一名專業的信貸經理在做信貸業務時你要明白的是，你不是為了放貸而放貸，而是應該以幫助客戶解決財務問題為己任。如果一名信貸經理連客戶的需求都沒有搞清楚，又怎麼會為客戶設計一套適合客戶的信貸服務方案呢？

3

客戶貸款方案不夠合理

貸款方案其實就是資金匹配方案，對於這點好理解，如果你不理解客戶的需求，不了解銀行的授信產品，那怎麼會設計出合理的授信方案呢？

一般來說授信方案包括三個步驟：

1.了解客戶：資質、資金需求量、資金需求時間等等。

這一環節主要是幫助信貸經理判斷客戶的屬性，製作融資方案。

詳細點來說主要包括以下這些客戶信息：

·

客戶基本信息：客戶姓名、身份證、配偶姓名、身份證、手機日期、申請人手機、辦理業務、公司名稱、注冊號、經營場所地址

客戶資料清單：身份證明資料、工作證明資料、資產證明資料、收入證明資料、居住證明資料、社會地位證明資料

·

2. 製作融資方案：這一環節就是要根據客戶的需求，以及你對客戶需求的理解來為客戶提供一份合理的資金匹配方案，從你為客戶提供的方案可以體現出信貸經理的專業程度。

3.申請：當匹配好資金方案後，客戶便開始進行申請，在這一環節主要能體現出公司的服務效率。

在整個信貸業務中，信貸經理的營銷成果往往是由內外部因素共同決定的，但信貸經理的主觀能動性在很大程度上決定了營銷的質量。

『伍』 小額貸款公司的助理客戶經理該學些什麼,做些什麼

信貸基礎知識，業務流程學習，報告撰寫技能，營銷知識，金融法律知識。以上知識，屬於綜合技能。建議你買點書，進行系統的學習。法律主要指：公司法、商業銀行法、合同法、擔保法、物權法，網上可以下載。具有銀行信貸、典當、擔保、小額貸款等業務經驗，熟悉貸款。熟悉各項金融政策、法律法規，具有一定的資產價值評估能力或中小企業綜合評估能力。
崗位職責：
1）積極發掘貸款客戶的貸款需求，並對貸款需求進行分析，選擇優秀的貸款申請客戶；
2）協助客戶提交各項申請資料，並進行前期核實工作，撰寫貸款項目調查報告；
3）通過走訪客戶的經營地點和住所對客戶的貸款申請進行定性和定量分析，並分析還款能力和意願，客戶基本面情況及信譽資質等；
4）對客戶的房產等抵押物進行價值分析，進行評估判斷，分析抵押物變現能力等，合理規避風險；
5）積極做好貸後管理，對已貸款客戶進行定期拜訪，並對客戶提交的信息進行持續的監督，及時發現潛在的問題，以降低貸款風險。

『陸』 小額貸款電話營銷話術和技巧

就是看客戶要不要,有沒有興趣。

『柒』 怎樣做好貸款銷售

首先明確要發展哪個市場，然後去了解這個市場是在你所在地區的哪個方位，這樣你才能系統的去宣傳去開發，才能更迅速的佔領這快市場。

其次信貸工作者必須具有較強的專業知識和業務技能，在解決客戶疑問的同事還要能夠根據客戶的實際情況來推銷我們的貸款項目

第三作為一個優秀的信貸工作人員不光需要良好的專業知識還要有豐富的相關知識，要求我們能夠「知己知彼」，讓我們和客戶的關系更近一步。

第四信貸工作人員必須要有全面綜合的分析能力，使得信貸評估決策建立在科學，可靠，安全，有基礎的條件上，能夠讓貸款的風險降到最低限度。

最後信貸人員在語言文字的表面能力方面應具有較深的功底。否則，會直接影響信貸員的自身形象和服務質量。這就要求信貸員必須具備一系列的積極的，有效的嚴密的組織和協調，要會協調，善協調，要不卑不抗，大不失禮，小不拘節，充分顯示自我和郵政銀行的良好形象。

尋找客戶的方法：

1. 通過自己的途徑尋找一些比較有效的電話號碼，進行電話陌生拜訪，電話營銷，通過電話介紹自己是做貸款放款的。電話拜訪時候要注意禮貌用語，不要在別人休息時候打擾。

2. 利用手機進行群發信息，提前把自己從事的業務編輯好簡訊，群發給別人，廣撒網。

3. 走到大街上去，到人多的地方，發放自己公司的宣傳單頁，上面記得留自己的電話號碼哦，把公司的號碼去掉，別人需要的話就可以直接聯系你啦。

4. 通過到一些寫字樓、辦公樓、住宅小區等場所，進行掃樓式宣傳自己從事的業務。

5. 發動周邊的朋友圈、同學等讓他們給你做轉介紹，成功的話就給朋友同學一些好處，請吃飯等都可以，方式自己定。

6. 與其他小額貸款公司的同學進行合作，比如一個人在另外一間小額貸款公司貸到的錢不夠，通過同行業務員的介紹就可以到自己所在的公司進行再貸款，就返佣給介紹人。

7. 通過自己的自媒體宣傳，如微博、微信、QQ空間、QQ等渠道進行業務的推廣。

8. 另外就是服務好已經開發到的客戶，以後進行二次銷售等。

『捌』 怎樣做一個優秀的小額貸款客戶經理

個人認為民生銀行信用卡中心的客戶經理（主要負責小額貸款）這個為好些

『玖』 請教過來人 銀行小額貸款客戶經理怎麼做

我是做這個的。首先看你在什麼城市。深圳，不好做，公司和從業人員太多，競爭大。如果是內地城市，人均收入低，達不到貸款條件要求，一般要求銀行卡進賬上班的2000以上每個月，做生意20000以上每個月。這樣的話也很難有業績。如果你現在有很多錢，能前期投入大量資金宣傳也可以，。做這個就是需要的個人成本資金也大，只考兩條腿，沒人脈，很難做，飯都吃不飽。我在東莞做，以前做深圳做。

『拾』 我在小額貸款公司做客戶經理；客戶資源怎麼積累啊 各位前輩指點下

您好，現在能提供小額貸款的平台很多，額度基本在500-30萬之間，可通過銀行、網貸等方式申請。小額貸款相比其它貸款雖然額度較低，但放款快、借還靈活，很受青睞。只要選擇正規的大平台，資金和信息安全有保障，就可以放心使用。

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